понедельник, 26 апреля 2010 г.

Возражение.

Каждый консультант, общаясь с клиентом и предлагая свой товар вольно или не вольно, пытается повлиять на выбор клиента и это неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание консультантом и учтена в его поведении. Подобное обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение».

Возрождения делятся на:

 Необоснованные возражения.
Обычно они возникают в начале встречи, и с их помощью клиент хочет избежать разговора с консультантом. Например:
 - У меня это уже есть,
 - Это слишком дорого,
 - Мне это не надо.
 Возражения могут возникнуть также в конце продажи, в момент когда консультант стремиться завершить продажу. Клиент думая, что его вынуждают сделать покупку, и ищет повод избежать этого. При этом он заявляет:
- В вашем предложении нет того что могло бы меня заинтересовать,
- Я должен подумать,
- Извините, но у меня срочная встреча.
 За этим чаще всего стоит опасение оскорбить консультанта, недоверие к нему, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет» или просто желание оставить за собой последнее слово. Все это, однако, не выражает реальных ощущений клиента по отношению к товару, а скорее говорит о поведении защиты, которую он проявляет в ситуации, вызывающей беспокойство.

 Искренние и необоснованные возражения.
 Здесь речь идет о мнениях, которых клиент искренне придерживается, но которые на поверку оказываются необоснованными. Например:
- В вашей косметики нет ничего особенного,
- Ваше обслуживание никуда не годится, у вас слабые позиции на рынке.
 Возражения, когда они необоснованны, обычно свидетельствуют о ложном или искаженном знании нашей продукции. В этом случае консультант должен донести до клиента правильное представление нашей косметики, подкрепленное доводами и фактами.

 Искренние и обоснованные. 
Они также существуют, и о них следует знать. Искренние - потому что клиент в них верит, а обоснованные - потому что ни один товар не бывает совершенным. Следовательно, нужно проявить благоразумие и согласиться с этими возражениями. Нередко случается, что в момент продажи проницательный клиент угадывает важнейший момент, слабое место товара или предложения. В этом случае следует принять возражение и отдать должное клиенту, его знанию товаров в целом и данной продукции в частности.

 Техника ответа на Возражения.

1. Позволим возражению рассеяться, дав возможность высказать его полностью. Этот прием означает дать возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, не прерывая его и тем самым как бы соглашаясь с ним и демонстрируя полнейшее внимание к его словам. В результате создания атмосферы спокойствия, клиент сам будет испытывать чувство удовлетворенности.

2. Преобразуем возражение в вопрос. Например:
 Это дорогой товар - Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?
 Вы не единственный, кто делает мне такие предложения - Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих?
 Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с клиентом и тем самым признаем его право на высказывание собственного мнения.

 Важно! заранее предусмотреть возможные возражения и продумать ответы на них.

 3. Преобразование возражения в довод: вы спрашиваете, почему этого крема нет на складе? Да потому что он хорошо продается, следовательно, это - результат успеха его на рынке.

 Смягчение возражения: этот прием заключается в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам, но не уступать в главном. Например:
 - Да, некоторые клиенты действительно думают так, но на самом деле подавляющее большинство говорит, что...

 Использование рекомендаций: клиент имеет склонность относиться к консультанту с недоверием, и прислушиваться к мнению знакомых и их советам. В этом случае консультант может облегчить контакт со своим клиентом путем ссылок на общих знакомых.

 Сравнение: метод заключается в том, чтобы сравнить покупку с подобным продуктом другой компании. Например, прежде чем клиент заказал, ему говорят, возможно она обойдется ему слишком дорого и, тем не менее, а скорее благодаря этому он окончательно утверждается в своем выборе.

 Ещё раз повторим важные моменты ответа на возражения.

  1. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно;
  2. Не говорить клиенту, что он не прав;
  3. Произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми не согласны;
  4. Оттягивать момент разговора о цене и помнить, что ее всегда находят слишком высокой, когда товар не вызывает желания совершить покупку;
  5. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом;
  6. Быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг;
  7. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;
  8. Наконец уяснить для себя, что высказывание возражения со стороны клиента зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке.

 Желаю Вам Удачи!

P.S. Материал взят из статьи "Стратегии Эфективных Продаж" и адоптирован к моему виду Бизнеса.

вторник, 20 апреля 2010 г.

Мой незаменимый помощник.

 Боже мир сошёл с ума!
 Вспоминаются всеми знакомые строчки - «Всё вертится и кружится и несётся кувырком!».

Только представьте: домашние заботы, ребёнок, садик, бассейн, работа, ремонт...
 Как всё это можно сосчитать? - скажите вы. Признаться я тоже в недоумении от того что происходит.

 Как же мне удаётся всё успеть?
 Кто помогает мне скоординировать и распланировать время?

 Мой секрет очень прост - это ЕЖЕДНЕВНИК!

 Благодаря ему, я могу легко распланировать день, неделю и сделать так чтоб всё успеть. Я просто открываю утром ежедневник и вижу весь план действий на день. День за днём я выполняю действия точно по ежедневнику и к концу недели, я вдруг вижу, как много я сделала за эти дни.
Поверти это так приятно! А так же я вижу свои хвосты, которые нужно подтянуть.

 Но вдруг меня осенило! Если можно распланировать день, неделю, значит можно распланировать и месяц, и полугодие и даже год. Всё это даёт уникальную возможность.

 Только представьте! Вы ставите себе цель, скажем на полгода, и планируете действия. День за днём, неделя за неделей Вы анализируете свои действия и подтягиваете хвосты.
 Всё это даёт протрясающий эффект! Ваша цель реализуется! Разве это не прекрасно?!

Да это просто чудо какое-то!

 Я некогда не думала что это возможно.
 Разве можно знать, что с нами будет, скажем через неделю или месяц. Оказывается можно! Мало того если Вы знаете что с вами будет значит Вы на правильном пути, а если не знаете…
 Подумайте, не плывёте ли вы по течению?
 Не уносит ли Вас в сторону от ваших цели и желания?

 Есть такое Крылатое выражение: «Не запланированный успех – это запланированное поражение». Только теперь я понимаю полный смысл этих слов.

 Вывод: Планирование – это управление временем. Время можно лишь тратить: либо тратить разумно и эффективно, либо не разумно и не эффективно.

 Планировать можно:
  •  ключевые события года,
  •  задачи на каждый месяц,
  •  действия на каждый день.

 При этом действия ведут к решению задач, а решение задач к реализации ключевых событий года, которые в свою очередь, приводят к осуществлению Вашей цели или мечты.

 Подумайте об этом. Может Вам тоже пора завести свой Ежедневник?

понедельник, 12 апреля 2010 г.

Бизнес для мамы.

 Чем это может быть полезно для мамы с ребёнком?

 Да ведь это тот самый Бизнес, который можно сочетать с воспитанием ребёнка.

 С рождением малыша жизнь меняется. Да теперь вы несёте ответственность не только за себя, но и за своего малыша. Сначала он беспомощный и Вы не на минуту от него отходите, но когда он подрастает, встаёт вопрос: “А как быть с садиком?”. Вести ребёнка или нет? Не все родители делают выбор в пользу садика. И таких мам сейчас не мало.

 Особенно если это связано со здоровьем ребёнка. Например, диета, какой может быть садик. А если ребёнок с инвалидностью, ведь он требует гораздо большего внимания к себе. И я это знаю не по наслышки.

 Вывод сам напрашивается, если есть бабушка то работать ещё можно, отдавая ей, хотя бы часть забот.

 А что делать тем, у кого нет бабушки, или она в другом городе?
Скажите это важнее и посветите всю себя воспитанию ребёнка. Да, и это правильно и это сделает каждая мать.

 Но сегодня я помимо того как просвещаю себя ребёнку, ещё успеваю вести Свой Собственный Косметический Бизнес и показать мужу что могу быть при этом финансово не зависимым человеком. Вести полноценную жизнь и не чувствовать что я что-то теряю.

 Ведь согласитесь каждая женщина, сидящая в декрете, испытывает недостаток в общении и самореализации. А иногда порой стоит сделать передышку от пелёнок и просто на время переключить мозги.

 Мой бизнес занимает у меня немного времени, 3-х часов в день достаточно. Если правильно рассчитать время и спланировать день, то это время можно найти.
 В свою очередь если каждый день уделить этому бизнесу по 3 часа, то можно достичь хороших результатов.

 Главное правильно распланировать время. А кто может это сделать лучше, чем молодая мама, которая даже кормит ребёнка по расписанию?!

пятница, 9 апреля 2010 г.

Близкие люди.... или .... Чужой среди своих.

 Просто поражаюсь, как самые близкие люди могут порой обидеть.

 Устала объяснять доказывать что либо. Пусть думают что хотят, говорят что хотят, а у меня есть своё личное мнение!

 Да почему я должна думать, как они делать, как они жить как они?
 Что они могут мне предложить? Ничего!!!

 Это как трясина, которая тянет в низ, сбивает планы и путает карты.
 И что?! С меня всё это как с гуся вода!

 Всё равно я поступлю, так как сама считаю нужным и не что меня не остановить!

 Есть такая история о маленькой птички, которая закрывала один глазик своим крылом и горько плакала. Прилетела сова и спросила: “Маленькая птичка что случилось?”. Птичка отвела крыло и показала глубокую рану, которая зияла вместо её глаза. “Теперь я поняла”, - заохала сова, моргая. “Ты плачешь, потому что ворона выклевала и унесла твой глазик”, - “Нет!” - грустно ответила птичка – “Я плачу, не потому что ворона выклевала мой глаз. Я плачу, потому что я позволила ей это сделать”.

 Так вот, я никому не позволю отнять у меня мою мечту!!!

 Я точно знаю, что в жизни всё зависит только от меня. Только я могу изменить свою жизнь и сделать её такой, какой я хочу её видеть.

понедельник, 5 апреля 2010 г.

Холодный Круг

 Как преодолеть свой страх?

 Каждый сетевик знает, что есть теплый и холодный круг. Но если знакомому каталог может показать каждый, то на холодный круг решаются не все. Почему? Это Страх. Страх, услышать в ответ «нет». Страх, что обо мне скажут.
 Однако это очень легко сделать, и вы даже не представляете насколько легко, но при одном условии если вы сможете преодолеть Свой Страх. Да, да фишка заключается в том, чтоб преодолеть Себя. Но как же это сделать?

 Вам поможет Мотивация, Цель и Энтузиазм.

 Цель поможет вам, если у вас она есть.
 Необходимо ответить себе на вопрос:
 - Зачем я это делаю?
 - Что я получу от этого?
 - Сколько заработаю?
 - На что потрачу деньги?
 Если вы не сможете ответить на эти вопросы, то даже если вы пойдёте и сделаете это, всё будет в пустую. Почему? Каждое действие имеет свою конечную цель. И важно правильно сформулировать цель и действия её исполнения.

 Вспомним Джина в бутылки. Приходит к нему Алодин и говорит: «Я хочу летать». Тогда Джин берёт его и подкидует высоко в небо, тот летит, падает и разбивается о землю. Желание исполнялось, а результат? Но наш Аладдин был умнее и сказал: «Хочу ковёр самолёт».
 - Зачем тебе? - спросил Джин.
 – Чтоб я мог летать.
 Джин дал ему, то что он просил и Алодин полетел. Чувствуете разницу?

 Вывод: всегда нужно точно знать, что и для чего вы делаете. Используйте холодный круг, как Алодин использовал ковер самолёт.

 Мотивация. Вот один из способов мотивации.

 Представьте перед вами барабан с лотерейными билетами. Билеты в нём пустые и с выигрышем. Вы хотите получить выигрыш и покупаете билетик, и вдруг оказывается, что он пустой. Купите ли вы ещё парочку? Думаю, что нет. Почему? Потому что, покупая, вы тратите то, что у вас есть.

 А теперь представьте, что перед вами тот же барабан, но теперь билеты в нём бесплатные. То есть бери билеты, сколько хочешь и ничего не плати. Думаю каждый из вас начнет перебирать все билетики пока не найдёт те самые заветные с выигрышем, и может их окажется не один, а два или пять. Неважно сколько, важно то, что они там обязательно будут, и вы все их найдёте и получите свой приз, не чего при этом не тратя.

 Теперь представьте, что вы на улице, и улица это наш бесплатный барабан с билетами. Все люди вокруг вас (магазины, банки, поликлиники) это бесплатные билеты. Предлагая каталог или приглашение на встречу скажите, что вы теряете? Ничего!! Но зато вы точно знаете, что в этом барабане есть выигрышные билеты их просто нужно найти. Вот и всё!!

 Перебирайте билетики, предлагайте каталоги. Ведь если вы человеку не предложите, то никогда не узнаете, согласится ли он или нет. Или если не вскроете билет никогда не узнаете был ли в нем выигрыш.

 Вывод: никогда не думайте за других, просто предложите и всё.

 Энтузиазм.
 Следите за своими эмоциями. Если у вас унылый вид, то врят ли вам повезёт. Лучше, сидите дома и никому его не показываете.

 При контакте с человеком очень важно как вы говорите и преподносите информацию. Если вы делаете это с блеском в глазах, с энтузиазмом, то человеку передается эта эмоция, его глаза тоже загораются, и он становится более активным, начинает спрашивать, интересоваться и т.д.

 Вывод: Помните, если на лице у вашего собеседника вдруг загорается улыбка, то считайте что вы на верном пути.

 Желаю удачи.